En tant que l'un des fournisseurs de prêts hypothécaires les plus dignes de confiance, la Banque Manuvie offre une gamme complète de solutions hypothécaires; des solutions traditionnelles aux solutions uniques qui s'adaptent aux besoins changeants des clients. Dans ce carrefour, vous trouverez les dernières mises à jour réglementaires, des renseignements sur les nouveaux produits, des ressources et du contenu éducatifs. Réservé à l'usage exclusif des courtiers sous contrat de la Banque Manuvie.

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Offres promotionnelles et spéciales

À la Banque Manuvie, nous vous fournissons les outils et les ressources dont vous avez besoin pour offrir le meilleur service possible à vos clients et dépasser leurs attentes. En plus d'une gamme complète de solutions hypothécaires, nous vous proposons des offres promotionnelles et spéciales exclusives.

Vous y trouverez des documents de formation et de marketing que vous pouvez transmettre à vos clients afin qu'ils puissent tirer le maximum des produits qui leur sont offerts.

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Dans cette série, nous utilisons l'optique de l'économie comportementale pour vous aider à comprendre et à surmonter certains des obstacles que vous pourriez rencontrer lorsque vous présentez Manuvie Un à vos clients.

Comprendre le quoi et le pourquoi de leurs opérations bancaires actuelles

Pour la plupart des clients, un prêt hypothécaire est un prêt à durée déterminée assorti de versements périodiques et obligatoires. Bon nombre d'entre eux ne savent même pas qu'il existe d'autres types de prêts hypothécaires. Avant de leur présenter Manuvie Un, il peut être utile de comprendre d'abord comment leurs services bancaires sont établis. Commencez par dresser la liste de leurs comptes bancaires, prêts, cartes de crédit, prêts hypothécaires et autres produits bancaires. Pour de nombreux clients, cette liste pourrait être assez longue.

Ensuite, demandez-leur de parler des raisons pour lesquelles leurs services bancaires sont établis comme ils le sont actuellement. Ils ont peut-être organisé les choses de cette façon pour une raison précise. Ou encore, ils peuvent simplement avoir accumulé divers produits bancaires au fil du temps en fonction de différents besoins ou de différentes offres.

Comme dernière étape de la collecte de renseignements, demandez-leur de vous dire ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas de leur méthode bancaire actuelle.

Comprendre pourquoi leurs services bancaires sont établis comme ils le sont, et ce qu'ils aiment ou n'aiment pas de cette configuration vous aidera à élaborer et à présenter une solution personnalisée plus tard au cours de la conversation.

Présenter l'idée des services bancaires non traditionnels

Commençons par examiner quelques définitions.

  • Les services bancaires traditionnels répondent à chaque besoin en matière d'épargne et d'emprunt au moyen d'un produit distinct. Cela peut être considéré comme un compte pour chaque besoin, et pour chaque besoin, un compte.
  • Les services bancaires non traditionnels répondent à la plupart de vos besoins en matière d'épargne et d'emprunt au moyen d'une seule solution bancaire intégrée, comme Manuvie Un.

Il y a généralement deux façons d'aider les clients à comprendre la valeur des services bancaires non traditionnels – rationnelle ou émotionnelle. Les deux présentent des avantages très concrets, mais la plupart des clients se sentiront plus interpelés par l'une que par l'autre. Si vous avez déjà travaillé avec un client, vous savez probablement déjà quelle approche lui conviendra.

Nous examinons ci-dessous la première de ces approches – l'argument rationnel. Dans le prochain article, nous aborderons l'argument émotionnel en faveur des services bancaires non traditionnels.

L'argument rationnel – en avoir plus pour son argent

Lorsque les gens pensent au coût des services bancaires, la plupart pensent aux frais et au taux d'intérêt qu'ils paient sur leur prêt hypothécaire et leurs autres prêts. Ils sont beaucoup moins susceptibles de penser à l'efficience de leurs opérations bancaires dans leur ensemble. En termes simples, l'argument rationnel en faveur des services bancaires non traditionnels est que, au fil du temps, ils peuvent coûter beaucoup moins cher que les services bancaires traditionnels.

Les services bancaires non traditionnels peuvent réduire le coût global pour vos clients en :

  • Consolidant leurs dettes au taux d'intérêt le plus bas
  • Utilisant leurs dépôts et leur épargne à faible rendement pour réduire leurs dettes – et donc leurs frais d'intérêts
  • Utilisant automatiquement toutes les liquidités excédentaires pour réduire leurs dettes

Bien que l'idée soit tout à fait logique, il peut être difficile pour les clients qui utilisent depuis toujours les services bancaires traditionnels de comprendre ce nouveau concept. Et il peut aussi y avoir des biais comportementaux moins évidents qui les font hésiter à faire ce choix.

Voici deux biais pertinents, et des suggestions pour les surmonter.
 

  1. L'effet de coût nul
    L'effet de coût nul est un phénomène selon lequel la demande pour un bien, un service ou un produit de base est nettement plus élevée à un coût exactement nul par rapport à un coût à peine un plus élevé que nul. Autrement dit : les gens adorent les choses gratuites. Quelque chose qui est gratuit est beaucoup plus attrayant que quelque chose qui est simplement bon marché.

    Mais voici le problème : il n'est pas nécessaire que quelque chose soit en fait gratuit pour déclencher cet effet. Il suffit que les gens pensent que c'est gratuit. De plus, lorsque les gens obtiennent un compte-chèques sans frais ou une exonération des frais de compte, ils croient souvent qu'ils obtiennent leurs services bancaires gratuitement.

    En fait, s'ils ont aussi des dettes, garder leur argent dans un compte d'épargne ou un compte-chèques leur coûte très cher. Ils paient en réalité des intérêts supplémentaires sur leur prêt pour chaque dollar de leur épargne qu'ils n'utilisent pas pour réduire leur dette. Le défi consiste à faire comprendre aux clients que leur compte sans frais n'est pas nécessairement gratuit.

    Tactique : tirez parti de l'aversion pour les pertes
    Pour surmonter l'effet de coût nul, utilisez un exemple simple pour montrer aux clients comment, s'ils ont aussi des dettes, leur compte sans frais n'est pas vraiment gratuit.

    Par exemple, une somme de 10 000 $ dans un compte d'épargne à un taux d'intérêt simple de 1 % produirait un gain de 100 $ par année avant impôt. Une dette de 10 000 $ à un taux d'intérêt simple de 4 % coûterait 400 $, après impôt. C'est une différence de 300 $.

    Même si le client peut facilement comprendre cette différence, il peut la trouver plus ou moins convaincante selon la façon dont elle est présentée.

    Le biais d'aversion pour les pertes signifie que sur le plan psychologique, la douleur de perdre est environ deux fois plus puissante que le plaisir de gagner. En d'autres termes, les gens sont plus motivés à éviter une perte qu'à réaliser un gain.

    Si vous utilisez cet exemple simple pour réfuter le mythe des « services bancaires gratuits », décrivez la différence en expliquant ce que cela leur coûte en réalité. Dans l'exemple ci-dessus, les clients pourraient être plus motivés à agir si vous leur expliquez que leur configuration actuelle « leur coûte 300 $ par année » au lieu de leur dire que « la changer pourrait leur faire économiser 300 $ par année ». C'est le même calcul, mais en raison de leur aversion pour les pertes, les clients pourraient être plus motivés à éviter cette perte qu'à chercher à obtenir un gain potentiel.
     
  2. Comptabilité mentale
    La comptabilité mentale fait référence au fait que nous avons naturellement tendance à répartir notre argent dans des comptes distincts en fonction de critères subjectifs, comme la provenance de l'argent et l'objectif de chaque compte. Les services bancaires traditionnels sont répandus, non seulement parce qu'ils sont plus rentables pour les banques (et c'est donc ce que la plupart des banques offrent), mais aussi parce qu'ils cadrent avec notre volonté inhérente de ne pas « placer tous nos œufs dans le même panier ».

    Pour que les clients se sentent à l'aise avec les services bancaires non traditionnels, ils pourraient avoir besoin de voir comment ils peuvent quand même faire le suivi des différents aspects de leurs finances séparément.

    Tactique : créez une structure qui correspond à leurs besoins et à leur niveau d'aisance
    Même si l'épargne provenant des services bancaires non traditionnels peut sembler très intéressante, certains clients hésitent encore à tout regrouper en un seul gros portefeuille d'argent et de dettes. Heureusement, ils peuvent utiliser des outils à l'intérieur et à l'extérieur du compte pour faire le suivi des différents aspects de leurs finances.
    • Sous-comptes à taux fixe. Les clients qui souhaitent maintenir un calendrier de versements périodiques et des taux d'intérêt prévisibles peuvent affecter une partie de leurs dettes à un sous-compte à taux fixe. Ils peuvent même choisir de rendre le prêt non renouvelable, de sorte que le remboursement n'augmente pas la marge d'emprunt de leur marge de crédit. Ils peuvent ainsi avoir l'assurance que leur dette diminuera au fil du temps.
    • Sous-comptes de suivi. Si les clients sont à l'aise avec une dette à un taux variable et qu'ils veulent simplement faire le suivi séparément de ses différentes parties (comme l'argent qu'ils ont utilisé pour acheter une voiture), ils peuvent affecter des fonds à un sous-compte de suivi. De cette façon, ils peuvent voir les intérêts attribuables à cette partie de leur dette, et même établir des virements automatiques pour rembourser celle-ci au fil du temps. Les clients pourront établir des sous-comptes de suivi après les fonds de leur compte.
    • Calendrier de remboursement des soldes. Si les clients ont un objectif précis pour le remboursement de leur dette, aidez-les à créer un calendrier qui indique quel devrait être le montant de leur dette à la fin de chaque mois, afin d'en être libérés à une date précise. À la fin de chaque mois, ils peuvent comparer leur solde réel à leur solde cible et voir immédiatement s'ils sont en avance ou en retard sur leur plan. Cela peut les motiver à rembourser leur dette et en outre réduire le stress associé aux dépenses, car ils peuvent être certains qu'ils gardent le cap.

Rien n'est gratuit dans la vie.

Aider vos clients à comprendre le coût réel des services bancaires traditionnels pourrait leur montrer que leur compte sans frais n'est pas nécessairement gratuit. Et en organisant leurs opérations bancaires non traditionnelles de manière à les aider à continuer de suivre séparément différents aspects de leurs finances, il leur sera plus facile de s'adapter à cette nouvelle approche bancaire plus efficiente. Si l'argument rationnel en faveur de Manuvie Un trouve écho chez votre client, passez à l'étape suivante et utilisez le calculateur Manuvie Un pour lui montrer comment changer sa méthode bancaire pourrait être avantageux pour lui.

Vous voulez partager vos connaissances en économie comportementale avec vos clients pour les aider à prendre de meilleures décisions financières? Accédez à la section Planifier et apprendre sur le site banquemanuvie.ca et consultez les « astuces monétaires ».

Quel est le coût pour vos clients de ce faible taux hypothécaire fixe?

Lorsque la plupart des propriétaires canadiens étudient leurs choix hypothécaires, leurs critères décisionnels commencent et s'arrêtent au taux d'intérêt. Ce n'est pas étonnant, puisque les prêts hypothécaires traditionnels se ressemblent beaucoup. Pour la plupart des gens, un prêt hypothécaire est une marchandise. Et, comme tous les étudiants de première année en économie vous le diront, la vente d'une marchandise est dictée par le prix.

Le problème, c'est que les prêts hypothécaires traditionnels sont relativement inflexibles. Et le fait de choisir un prêt hypothécaire strictement en fonction du taux d'intérêt pourrait forcer les propriétaires à prendre des risques dont ils ne sont peut-être même pas conscients.

Dans l'article précédent, nous avons discuté de l'argument rationnel en faveur des services bancaires non traditionnels. Nous discuterons ici de l'argument émotionnel : qu'arrive-t-il si un problème survient?

Le risque des prêts hypothécaires traditionnels

Les prêts hypothécaires traditionnels comportent des versements fixes. Toutes les deux semaines, les propriétaires doivent rembourser une partie précise de leur prêt hypothécaire, plus les intérêts, ou risquer de se retrouver en défaut de paiement. Un calendrier de versements fixes peut aider à s'assurer que la dette est remboursée au fil du temps, mais il suppose également que la situation de l'emprunteur demeurera relativement inchangée. Autrement dit, il suppose que son revenu demeurera le même. Il suppose que sa situation familiale ne changera pas. Et il suppose qu'il n'aura pas de dépense importante inattendue.

Malheureusement, ce n'est pas ainsi que la vie fonctionne.

Les gens sont mis à pied. Ils doivent s'absenter du travail pour s'occuper d'un membre de la famille. Leur petite entreprise doit fermer ses portes pendant des semaines ou des mois en raison d'une pandémie. La vie est remplie de hauts et de bas, mais les versements hypothécaires doivent quand même être effectués. C'est le risque associé à un prêt hypothécaire traditionnel : si la situation de l'emprunteur change, il ne peut pas facilement modifier son paiement, et encore moins accéder aux paiements qu'il a déjà versés. Et, bien qu'un défaut de paiement puisse ultimement mener à une saisie, l'impact peut d'abord se faire sentir de façons moins dramatiques : le client peut contracter des dettes de carte de crédit à un coût élevé. Il peut cesser de cotiser à son épargne-retraite. Et sa santé peut se détériorer en raison du stress additionnel.

La puissance de Manuvie Un est qu'il procure aux propriétaires une grande souplesse qui leur permet de s'adapter facilement aux changements. Lorsque les choses vont bien, ils peuvent utiliser leur argent supplémentaire pour rembourser leurs dettes plus rapidement et réduire leurs frais d'intérêts. Et si les choses tournent mal, ils peuvent réduire leurs paiements ou même emprunter de nouveau de l'argent sur le compte, pourvu qu'ils disposent d'une marge d'emprunt. Autrement dit, la solution bancaire Manuvie Un peut leur donner le temps dont ils ont besoin pour se remettre sur pied.

L'argument émotionnel n'est peut-être pas évident

L'argument émotionnel en faveur des services bancaires non traditionnels est donc qu'ils permettent à un propriétaire de s'adapter facilement aux changements dans la vie. Mais cela n'est pas évident à première vue pour la plupart des gens. En fait, il existe un biais comportemental courant qui peut les empêcher de voir le risque associé aux versements hypothécaires fixes et inflexibles : le biais fondé sur la disponibilité.

L'idée derrière le biais fondé sur la disponibilité est la suivante : nous jugeons de la probabilité d'un événement en fonction de la facilité avec laquelle un exemple nous vient à l'esprit. Autrement dit, si nous pouvons facilement penser à un exemple de quelque chose, nous pouvons croire qu'il est plus probable que cela se produise. C'est pourquoi nous voyons des gens vendre leurs placements après une correction du marché – une correction plus profonde semble soudainement beaucoup plus probable.

Pensez maintenant à quelque chose qui pourrait rendre difficile d'effectuer un versement hypothécaire fixe : une perte d'emploi. La plupart d'entre nous admettent qu'une perte d'emploi est une possibilité. Toutefois, si cela ne nous est pas arrivé récemment, nous pouvons la considérer comme très improbable. Et il en va peut-être de même pour d'autres choses qui pourraient menacer notre capacité à effectuer un versement hypothécaire fixe.

Le biais fondé sur la disponibilité peut nous amener à sous-estimer la probabilité de changements négatifs dans la vie et, par conséquent, à sous-estimer l'importance de la souplesse en matière de versements hypothécaires.

Aidez vos clients à comprendre les risques associés à un prêt hypothécaire traditionnel

Il existe deux biais comportementaux dont vous pouvez tirer parti pour aider les clients à mieux évaluer les risques associés aux versements hypothécaires fixes.

  1. Le préjugé du trait saillant fait référence au fait que nous réagissons beaucoup plus intensément à des images concrètes et à des personnes qu'à des idées abstraites. Cela crée un préjugé en faveur de choses qui sont frappantes et perceptibles. En d'autres termes, nous sommes plus susceptibles de porter attention à ce qui semble saisissant et réel.

    Tactique : demandez au client d'imaginer une situation particulière où il a éprouvé des difficultés financières, comme une perte d'emploi ou la nécessité de s'absenter du travail pour prendre soin d'un proche qui est malade. Demandez-lui de décrire comment il gérerait ses versements hypothécaires fixes. Qu'arriverait-il si la situation durait six mois ou un an? Quelle incidence aurait-elle sur son niveau de stress?

  2. La preuve sociale, comme nous l'avons vu dans le premier article de cette série, est l'idée que les gens sont influencés par ce que font les gens comme eux et qu'ils changeront leur comportement en conséquence. Autrement dit, nous avons tendance à reproduire le comportement des autres.

Tactique : si vous avez déjà présenté des services bancaires non traditionnels à d'autres clients, racontez leurs histoires (en prenant soin de changer les renseignements permettant de les identifier). Décrivez les défis financiers qu'ils ont pu surmonter ou les occasions dont ils ont pu tirer parti. Et si vous avez vous-même un compte Manuvie Un, vous pouvez raconter votre propre histoire.

Aidez vos clients à parer aux imprévus

Les personnes qui n'ont jamais eu de difficulté à effectuer un versement hypothécaire fixe pourraient avoir l'impression qu'il est peu probable qu'elles se retrouvent dans cette situation. La valeur de la souplesse des paiements n'est peut-être pas apparente tant qu'elle n'est pas nécessaire – et à ce moment-là, il pourrait être trop tard. Aidez vos clients à réfléchir aux difficultés financières courantes qui pourraient les empêcher d'effectuer un versement hypothécaire fixe. Et parlez-leur d'autres clients qui ont profité de la souplesse financière. Cela les aidera à surmonter l'effet du biais fondé sur la disponibilité et à mieux comprendre la valeur d'intégrer la souplesse dans leur prêt hypothécaire.

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Le programme de récompenses des partenaires est notre façon de vous remercier d'avoir choisi de faire équipe avec la Banque Manuvie pour servir vos clients. Lorsque vous en devenez membre, vous avez droit à une gamme d'avantages exclusifs qui vous aideront à vous démarquer davantage. Les avantages exclusifs peuvent vous aider à faire croître vos affaires et à soutenir vos clients.

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La Banque Manuvie offre une meilleure approche stratégique en matière de services bancaires grâce à une gamme complète de solutions hypothécaires pour tous les besoins. Que vos clients soient à la recherche d'un prêt hypothécaire traditionnel ou d'une solution unique qui s'adapte à leurs besoins changeants, la Banque Manuvie a un prêt hypothécaire pour améliorer vos activités de courtier auprès de clients très satisfaits. C'est pourquoi nous sommes l'un des fournisseurs de prêts hypothécaires les plus dignes de confiance.

À propos de la Banque Manuvie (PDF)

Fiche d'information de la Banque Manuvie (PDF)

David s'est récemment joint à l'équipe Ventes de la Banque Manuvie après des décennies d'expérience dans l'industrie des services financiers. Après avoir passé près de 20 ans dans la gestion de banques et de fiducies ainsi qu'une dizaine d'années à diriger une maison de courtage (en plus de participer à sa création, il en a fait une société très rentable), David a décidé de revenir à l'aspect bancaire des prêts hypothécaires, et c'est tant mieux pour nous.

Récemment installé sur l'île de Vancouver, David se concentre davantage sur l'encadrement des courtiers et des clients relativement à la soumission et l'approbation de prêts hypothécaires de catégorie AAA, tout en améliorant la mobilisation du personnel de l'équipe Ventes. Certains reconnaîtront peut-être même David, puisqu'il a coanimé une émission radiophonique en direct sur les ondes de 630 CHED, où il mettait son expertise de plus de trois décennies au service de discussions animées sur tous les sujets, des prêts hypothécaires au crédit.

Actif dans de nombreux événements et organismes publics et caritatifs, David apporte une vaste expérience et un engagement communautaire à ce poste. Nous pensons que bon nombre d'entre vous le connaissent déjà ou sont déjà en contact avec lui dans le cadre de ses nombreuses fonctions et initiatives en Colombie-Britannique.

David n'est pas étranger aux défis que représente le fait de posséder sa propre entreprise, mais il est tout aussi à l'aise de discuter des besoins des agents des petites maisons de courtage, qui doivent concilier les exigences courantes d'une entreprise et celles de leur portefeuille d'affaires.

Veuillez-vous joindre à nous pour lui souhaiter la bienvenue dans l'équipe Ventes du réseau des courtiers en tant que directeur, Développement des affaires. N'hésitez pas à lui poser des questions ou à lui dire bonjour.

Si vous connaissez Fiona (comme c'est le cas de la plupart des courtiers, car elle travaille avec eux depuis 1994), vous étiez probablement aussi dans le secteur lorsqu'un cadre formel a été établi en 2000. Depuis, nous avons observé une augmentation régulière du nombre et de la taille des sociétés de courtage et des banques, qui offrent toutes sortes de produits et de services. Fiona sait donc que la variété est importante dans l'éventail des options offertes par les courtiers en prêt hypothécaire. Comme la clientèle des courtiers, notre gamme de produits s'est étendue.

La Banque Manuvie était auparavant connue parmi les courtiers comme un prêteur spécialisé, mais Fiona peut vous dire que ce n'est plus le cas. Elle qui a travaillé en tant que courtière et en tant que prêteuse, elle sait de quoi elle parle. De nombreux courtiers se souviennent de Fiona à l'époque où elle était chez Invis, mais aussi quand elle travaillait pour divers prêteurs. Elle sait comment une société de courtage établit son portefeuille d'affaires en créant une variété… un peu comme une cave à vin.

Petits volumes ou marché de masse?

Nous savons que les sociétés de courtage, grandes et petites, ont une image de marque à maintenir : certaines entreprises sont petites et répondent aux besoins des clients fortunés, tandis que d'autres sont de grandes sociétés s'adressant au marché de masse. La Banque Manuvie vous donne maintenant accès à une variété de types de prêts hypothécaires pour répondre aux goûts de tout client.

Certains courtiers connaissent la Banque Manuvie comme un prêteur de petits volumes. Il est vrai que nous misons toujours sur la qualité avec notre produit phare, le compte Manuvie Un, mais nous avons pris de l'expansion auprès du grand public avec deux prêts hypothécaires Sélect Banque Manuvie différents (assurables et non assurables). Nous espérons que vous continuerez d'offrir notre compte de première qualité, Manuvie Un, mais nous disposons maintenant d'une option à taux fixe de cinq ans. Rien ne nous empêche d'être votre prêteur par excellence pour répondre aux besoins de tout client.

Pourquoi nous sommes maintenant un prêteur pour le marché de masse

Nous avons affiché le meilleur taux du marché pendant des mois en 2021. De nombreux courtiers associent toujours les grandes banques aux taux les plus bas, mais ce n'est plus le cas. Nous faisons en sorte qu'il soit plus facile pour vous d'accéder à nos taux par la voie de notre nouveau Carrefour Courtiers de la Banque Manuvie, où vous pouvez en savoir plus sur tous nos produits hypothécaires, nos documents de marketing, notre équipe et plus encore.

Si vous connaissez Fiona, vous savez qu'elle ne mâche pas ses mots, et elle dit que si la Banque Manuvie ne fait pas partie de vos trois institutions prêteuses de choix, vous n'offrez probablement pas une variété suffisante à vos clients. Êtes-vous prêt à faire de nous votre prêteur de choix?

Communiquez avec votre représentant, Développement des affaires pour en savoir plus sur ce que nous avons à offrir.

Né en France, Zadok, notre nouveau directeur, Développement des affaires (DDA), Réseau des courtiers bilingue est l'homme qu'il nous faut pour le territoire d'Ottawa et de l'Outaouais! Ayant quatre frères et sœurs, Zadok sait comment combattre en équipe et en soutenir une. Il est enthousiaste à l'idée de travailler avec vous en tant que courtier partenaire.

Zadok Cattle a grandi à Brantford, en Ontario, et a fait ses études à Cambridge, Kitchener-Waterloo (économie et français). Il connaît donc très bien l'Ontario et les besoins en matière de bilinguisme au Canada, et servira tous nos courtiers avec la même facilité.

Après avoir obtenu son permis d'agent en hypothèques, Zadok a fait ses premières armes pendant cinq ans auprès d'un prêteur spécialisé. Sa connaissance accrue des prêteurs et de leurs tarificateurs fait de Zadok un partenaire précieux pour nos courtiers et clients sous contrat.

La soif de connaissances de Zadok l'a amené à suivre le cours sur le commerce des valeurs mobilières au Canada en gestion de patrimoine. Comme si cela ne suffisait pas, Zadok prévoit d'obtenir son titre de conseiller hypothécaire accrédité l'année prochaine.

C'est maintenant l'occasion d'utiliser les compétences et les connaissances en matière de produits que Zadok a accumulées au fil des ans, notamment dans le cadre de ses fonctions antérieures à titre de DIDA à la Banque Manuvie. À ce poste, il a établi de nouvelles relations avec des conseillers sous contrat de cabinets établis et a encadré ceux-ci pour qu'ils deviennent des membres du programme de récompenses des partenaires de la Banque Manuvie. Il est maintenant prêt à intégrer le réseau des courtiers et attend avec impatience de nouvelles occasions de récompenser nos élites du milieu des courtiers.

Lorsqu'un de vos clients, qui est déjà client de la Banque Manuvie, cherche à obtenir une augmentation, un transfert, ou consolidation de dettes, vous travaillerez avec un spécialiste en prêts hypothécaires (SPH), réseau courtier.

Alors, en quoi consiste le travail d'un spécialiste en prêts hypothécaires?

Eh bien, un de nos SPH réseau courtier, Jolene Conrad, se nomme Jo-of-all-trades "femme à tout faire" dans son travail quotidien. Le nom est à propos, car les demandes d'augmentation, de transfert, ou de consolidation de dettes que vous envoyez au courriel referencescourtier@manuvie.ca sont traitées par un SPH du réseau courtier qui est votre point de contact unique à la Banque Manuvie tout au long du processus de demande.

Vous pouvez avoir la certitude qu'ils veilleront à ce que tout soit fait de façon conforme, ce qui comprend les étapes suivantes :

  • Recueillir tous les documents requis auprès de vous
  • Commander des évaluations
  • Vérifier tous les documents pour s'assurer de leur exactitude
  • Soumettre le dossier à nos tarificateurs
  • Vous tenir au courant tout au long du processus

Tous nos spécialistes en prêts hypothécaires du réseau courtier feront tout ce qui est nécessaire pour nos clients afin que ces derniers informent leurs amis du service extraordinaire qu'ils ont reçu.

Et si vous n'avez pas encore pris connaissance de notre nouveau processus d'augmentation, de transfert, ou de consolidation de dettes, assurez-vous de lire l'article à ce sujet également.

Si vous avez des questions supplémentaires, communiquez avec votre représentant, Développement des affaires. 

En tant que directeur principal, Ventes internes, Réseau des courtiers, Mario dirige une équipe composée de directeurs internes en développement des affaires (DIDA) et de spécialistes en prêts hypothécaires qui appuient le réseau des courtiers. Il relève de Geri Sinclair-Klack, directrice principale nationale, Ventes directes et internes.

L'équipe de DIDA de Mario travaille à l'éducation, au support et à la motivation des nouveaux courtiers de la Banque Manuvie. Leur objectif est d'amener les courtiers à un haut niveau de compétence, de productivité et de compréhension des produits de la Banque Manuvie, avec une approche et une philosophie axée sur les solutions hypothécaires.

Les spécialistes en prêts hypothécaires gèrent les demandes des clients, préparent et soumettent les dossiers des clients existants, incluant les refinancements, les renouvellements et les transferts. Les spécialistes en prêts hypothécaires du réseau des courtiers s'engagent à fournir un niveau de service au-delà des attentes. À cette fin, l'équipe qui est déjà en pleine croissance planifie de se développer davantage prochainement.

Un peu d'histoire

Avec ses 20 ans d'expérience auprès de la Banque Manuvie, Mario compte parmi les plus chevronnés.  Il a débuté sa carrière au centre de contact clients, pour ensuite occuper un poste de conseiller bancaire pour la région de Montréal. Ayant fait preuve de diligence et de dévouement, Mario fut promu directeur des ventes pour le district de Montréal. Au cours de cette période, il a découvert le potentiel de leadership de Mario Cloutier, qu'il a embauché à titre de conseiller bancaire. À l'arrivée de Mario Cloutier, la banque commençait tout juste à travailler avec les courtiers hypothécaires. Le tandem des deux Mario fut une partie intégrante du développement de l'industrie du courtage hypothécaire au Québec. Toute l'équipe ayant dépassé ses propres attentes a de fait contribué à l'essor du réseau des courtiers tel que nous le connaissons aujourd'hui.

Le style de leadership de Mario

C'est simple, être présent pour ses équipes et s'assurer que tous se sentent soutenus. Forts de sa présence, ils sont là pour vous aider à faire ce que vous faites le mieux.

Et quand il dit « présent », il le dit métaphoriquement et virtuellement car sa « maison » c'est Ristigouche, sur la péninsule gaspésienne, dont il admire la beauté des montagnes, des rivières et des arbres sur une base quotidienne.

Rebecca Laba, directrice, Surveillance des courtiers en prêt hypothécaire

La Banque Manuvie a créé un nouveau poste au sein de l'organisation axé sur le rendement du réseau des courtiers en prêt hypothécaire. Nous sommes heureux de vous annoncer que Rebecca Laba a récemment accepté ce poste, qui se concentre sur le réseau des courtiers du point de vue de l'exploitation et de la production de rapports. Elle relève de Chris Cheesman, directeur principal, Partenariats stratégiques au sein de notre équipe Efficacité des activités.

Ce nouveau poste met l'accent sur les responsabilités suivantes :

  • Élaborer des mesures de rendement qui comprennent la production de rapports destinés à la haute direction concernant les matrices de rendement du réseau des courtiers, comme l'analyse du portefeuille de produits et des ratios de financement des prêts hypothécaires que font souscrire les courtiers.
  • Évaluer les initiatives du réseau des courtiers et établir leur priorité.
  • Améliorer l'expérience client au moyen de la rétroaction sur le service et de la cote Net Promoter Scores (NPS).
  • Participer aux opérations et aux processus des courtiers afin d'assurer une excellente expérience pour nos courtiers et nos clients.

À quoi cela ressemble-t-il au quotidien?

Par exemple, Rebecca travaille avec nos équipes internes du réseau des courtiers dans les secteurs des ventes, des produits et de l'exploitation pour s'assurer que les voix des courtiers et de leurs clients soient entendues dans nos discussions internes. La Banque Manuvie a l'ambition audacieuse de se forger une place parmi les cinq premiers prêteurs dans le réseau des courtiers, ce qui nécessite un encadrement. L'équipe de direction de la Banque insiste énormément sur le relèvement des normes en ce qui concerne le ratio de financement et l'obtention d'un portefeuille d'affaires adéquat. Rebecca consacre une bonne partie de son temps à présenter les résultats des matrices à Mario Cloutier, chef de la mise en marché, Ventes, Réseau des courtiers en prêts hypothécaires, et à toute l'équipe de gestion des courtiers.

Mme Lashmar possède non seulement une vaste expérience en tant que spécialiste en prêts hypothécaires auprès de la Banque Manuvie, mais elle a aussi acquis de l'expérience dans le secteur à titre de courtière immobilière et de conseillère. Si cela ne suffisait pas, le dernier poste qu'elle a occupé au sein de First Canadian Title dans le Sud de l'Alberta lui a permis d'élargir son réseau dans la région même où elle établira des partenariats avec des courtiers. Nous avons beaucoup de chance d'accueillir à nouveau Mme Lashmar à la Banque Manuvie.

Je suis très heureux d'annoncer que Lila Nsair a accepté le poste de vice-présidente régionale des ventes, Réseau des courtiers pour l'Ouest du Canada.

Originaire de l'Alberta, Lila habite présentement à Edmonton. Certains d'entre vous se souviendront qu'elle fut directrice principale des ventes à la Banque Manuvie, où elle a mis sur pied une équipe de conseillers en services bancaires à haut rendement pour le nord de l'Alberta.

Lila revient chez Manuvie après avoir travaillé pendant six ans dans une autre grande institution financière, où elle était vice-présidente responsable des spécialistes en prêts hypothécaires du groupe des ventes spécialisées. Tout comme les courtiers hypothécaires indépendants, les membres de son équipe recherchaient des occasions de ventes de solutions en prêts hypothécaires correspondant aux besoins particuliers des clients.

Après avoir évolué pendant plus de 25 ans dans le milieu bancaire et avoir développé une grande expérience auprès de la Financière ATB ainsi qu'à la Banque CIBC, Lila s'efforce de cultiver d'excellentes relations. Elle a hâte d'épauler l'équipe et aider à la croissance de ses initiatives clés.

Lila a débuté le 1er avril dernier et elle a bien hâte de pouvoir rencontrer nos partenaires de la région de l'Ouest. 

M. Paterson possède une vaste expérience dans le développement lié aux courtiers et dans l'ensemble du secteur des prêts hypothécaires. Il a travaillé pour des sociétés bien établies comme ATB Financial et Brookfield RPS, entre autres, et nous sommes très enthousiastes à l'idée de profiter d'un tel niveau d'expérience au sein de notre équipe des directeurs, Développement des affaires, Ventes internes. M. Paterson encadrera personnellement nos nouveaux courtiers.

Dans le secteur des prêts hypothécaires, l'expérience compte pour beaucoup. C'est pourquoi nous sommes heureux de vous présenter Janice Shuster, notre nouvelle directrice, Développement des affaires, Vancouver et Burnaby.

Mme Shuster possède de nombreuses années d'expérience à titre de tarificatrice de prêts hypothécaires, de conseillère et de formatrice. Rassurez-vous, vous êtes entre de bonnes mains.

En tant qu'ancienne courtière, Mme Shuster comprend vos besoins, possède des connaissances clés sur la concurrence et entretient de solides relations qui peuvent vous aider à faire progresser vos affaires.

Tandis qu'elle se familiarise avec ses nouvelles fonctions, elle a hâte de communiquer avec vous pour discuter de vos activités individuelles, des enjeux et des occasions sur le marché. Elle est à l'écoute des autres et est impatiente de faire votre connaissance.

Lorsqu'elle ne travaille pas, Mme Shuster aime passer du temps avec sa famille et ses amis et adore le plein air.

Lori Smith, vice-présidente régionale, Ventes, Réseau des courtiers, Centre du Canada

La liste d'icônes de l'industrie est courte. Lori Smith de la Banque Manuvie ne figure pas uniquement sur la liste. Elle est au sommet de cette liste.

Mme Smith est née à Calgary, mais elle a grandi dans le milieu de l'aviation, ce qui l'a emmenée à se déplacer souvent. Son parcours à la Banque Manuvie est à l'image même du secteur canadien du courtage hypothécaire, un secteur qu'elle a contribué à bâtir. En 2001, elle a commencé sa carrière en tant que directrice, développement des affaires pour la Banque TD. Elle a ensuite fait partie de l'équipe fondatrice de l'entreprise en démarrage Merix Financial, une institution prêteuse, en compagnie de son mentor Boris Bozic.

« J'ai appris rapidement que chaque client, chaque membre de l'équipe et chaque collègue a sa propre histoire », nous a dit Mme Smith lors de notre entrevue en mars. « Je ne peux pas les aider si je me fie uniquement à mon opinion et mon expérience. Nous devons être empathiques, réfléchis et faire preuve d'ouverture face aux opinions des autres pour être de précieux partenaires d'affaires ou un chef d'équipe efficace. »

Au cours des 20 années suivantes, Mme Smith a acquis une expérience confirmée en tant que responsable des ventes pour FCT, FNF Canada, MCAP et d'autres sociétés. Aujourd'hui, elle occupe le poste de vice-présidente régionale, Ventes, Réseau des courtiers, Centre du Canada pour la Banque Manuvie, et elle montre la voie en offrant des solutions de prêt stratégiques que vous et vos clients aimerez.

« J'accorde beaucoup d'importance à l'idée de redonner à une industrie qui m'a beaucoup appris, surtout en établissant des relations qui apportent de la valeur à nos courtiers », a ajouté Mme Smith. « Notre équipe de directeurs, Développement des affaires va au-delà des besoins de base de nos courtiers clients. Nos membres savent comment créer des partenariats d'affaires fructueux qui profitent à tous. »

Lorsque Mme Smith n'est pas occupée à établir des relations avec les courtiers, vous la trouverez probablement sur la plage. Bien sûr, elle pourrait être en train de conduire sa Harley-Davidson ou se promener avec son chien de refuge, Ella.

Nous sommes ravis d'avoir une icône de l'industrie comme Mme Smith à la tête de notre équipe du Centre du Canada! 

Lorsque nous avons créé un réseau de distribution dédié aux courtiers, Alexander Spicer n'a pas perdu de temps. Lors de ses débuts dans le nouveau réseau des courtiers, il a pu apprendre à bien connaître environ une douzaine de courtiers, et ceux-ci peuvent communiquer avec lui en tout temps en lui envoyant un texto, en lui lâchant un coup de fil (comme les résidents des provinces de l'Atlantique ont l'habitude de le faire) ou même en lui envoyant un message privé sur les médias sociaux.

Ce que vous ne savez peut-être pas si le portefeuille d'Alex ne vous est pas familier, c'est que lorsque nous avons commencé à utiliser les médias sociaux, nous avions un groupe de vendeurs qui y étaient très présents que nous appelions les « Top Guns ». Le surnom d'Alex était Spiceman (pensez aux indicatifs d'appel du film de l'avion de chasse portant le même nom). Alors qu'il se concentrait sur son nouveau rôle, il était moins actif sur les médias sociaux, mais le Spiceman est maintenant de retour!

Pourquoi Alex est-il si présent sur les médias sociaux? Alex adore avoir des nouvelles de ses partenaires. Il se soucie tout autant d'améliorer les affaires des courtiers et d'établir de solides relations que des dossiers hypothécaires. Il a à cœur la façon dont la Banque Manuvie peut aider les courtiers à passer d'une approche plus transactionnelle à une approche axée sur les conseils. Il aime aussi avoir des nouvelles des courtiers : mariages, parties ou tournois de golf, activités de marketing, barbecues, anniversaires de naissance, et bien plus!

Alex admet qu'il a été difficile de rendre visite à des gens durant la pandémie, mais il est impressionné par le succès qu'ont connu nos courtiers et nos partenaires tarificateurs de FN avec la Banque Manuvie pendant cette période. Des gens qu'il n'a jamais rencontrés ont pu apprendre à le connaître virtuellement.

Alex est très reconnaissant envers tous les courtiers qui l'ont accueilli à ce poste. Il parle déjà des endroits qu'il veut visiter lorsque les voyages entre provinces seront de nouveau permis pour les employés de Manuvie. Un voyage dans ses nouveaux territoires à Terre-Neuve-et-Labrador, au Nouveau-Brunswick et à l'Île-du-Prince-Édouard se terminera par quelques visites plus près de chez lui, en Nouvelle-Écosse. Il s'ennuie de pouvoir s'imaginer les endroits dont les gens parlent pendant leurs conversations, et il a très hâte que Max, son vice-président régional et Mario, notre chef de la mise en marché, Ventes courtiers, se rendent aussi dans les provinces de l'Atlantique.

Il y a vraiment quelque chose à propos des provinces de l'Atlantique qui ne peut pas être décrit, mais qui doit être vécu.

Si vous n'avez pas encore entendu parler d'Alex, vous pouvez le suivre sur ses réseaux sociaux :

Twitter : alex_manubank
LinkedIn : Alexander Spicer
Facebook : @BDMAlexSpicer

Ou mieux encore, appelez-le! Après tout, c'est la façon de faire dans les provinces de l'Atlantique.

Maxime Stencer, Regional Vice-President, Eastern Canada

Tout le monde a rencontré au moins une personne comme Max, mais ces rencontres sont habituellement éphémères. Donc, quand vous avez l'occasion d'en côtoyer une régulièrement et qu'elle ne cesse de vous impressionner, nul autre choix que de lui demander : « C'est quoi ton secret? » Maxime Spencer est l'une de ces personnes.

On s'est assis avec Max pour savoir ce qui fait que Max est... eh bien... Max! Voici un aperçu de cette conversation :

Maxime, pourquoi as-tu choisi cette carrière? Tu sembles tellement passionné!

Max : Le secteur du courtage hypothécaire et son environnement dynamique, résilient et créatif en constante évolution me passionnent… Honnêtement, il n'y a jamais de moment ennuyeux, et vous devez toujours être alerte. C'est le genre d'environnement dans lequel je m'épanouis, je ne pourrais donc pas être plus heureux. J'y travaille depuis 18 ans et j'aime la façon dont notre travail acharné dans le secteur des prêts hypothécaires aide les particuliers et les familles à atteindre la santé et la stabilité financières à long terme en réalisant leur objectif de devenir propriétaires et de constituer leur patrimoine au fil du temps. C'est une carrière gratifiante et je suis reconnaissant et fier de faire partie de cette communauté de spécialistes dévoués qui accordent la priorité aux besoins de leurs clients.

Qu'est-ce qui t'a poussé à te joindre à la Banque Manuvie?

Max : J'adore travailler pour des organisations qui présentent un énorme potentiel inexploité et où il y a beaucoup de place pour la croissance. À Manuvie, j'ai constaté qu'il y avait déjà des bases très solides et une vision claire pour accroître la part de marché des courtiers canadiens et québécois. J'ai aussi eu l'impression que l'équipe de direction était déterminée à faire ce qu'il fallait pour y arriver en développant de nouveaux produits et en effectuant d'autres investissements importants, y compris l'embauche d'un certain nombre de directeurs, Développement des affaires qui connaissent bien le secteur du courtage. Je voulais participer à cette croissance et, jusqu'à maintenant, je n'ai pas regretté mon choix!

Max, tu sièges depuis peu au conseil d'administration de Professionnels hypothécaires du Canada. Qu'est-ce qui t'a amené à soumettre ta candidature?

Max : Comme on l'a mentionné, le secteur canadien du courtage hypothécaire me passionne. Je voulais contribuer à la réussite de l'organisation en aidant ses membres à s'épanouir grâce à la formation continue et à d'innombrables autres occasions, comme le suivi et la diffusion des pratiques exemplaires. Si le secteur du courtage est solide et sain, tout le monde y gagne : les prêteurs, les courtiers, mais surtout les consommateurs canadiens qui profitent de diverses options de financement adaptées à leur profil et à leurs objectifs financiers. Je voulais aussi attirer des personnes talentueuses et vaillantes qui cherchent à bâtir leur carrière dans notre merveilleux secteur.

Enfin, Max, la question la plus importante est toujours la dernière : si tu pouvais souper avec trois personnes célèbres, décédées ou vivantes, qui choisirais-tu?

J'adore cette question. J'aime les gens, la nourriture et l'humour… Je choisirais Martin Luther King, qui était une personne extraordinaire pleine de courage et d'espoir. Deuxièmement, Anthony Bourdain, célèbre chef et globe-trotteur. J'ai admiré sa curiosité, son ouverture d'esprit et son authenticité. Enfin, j'aimerais avoir Dave Chappelle à cette table pour son génie comique et créatif et sa maîtrise de l'art de la conversation.

Merci à Max de nous avoir donné un aperçu de sa vision et de sa passion. Si vous n'avez pas encore eu la chance de goûter à la joie de vivre de Max en personne, on vous souhaite de tout cœur de le rencontrer bientôt.

M. Synyshyn, qui possède plus de 20 ans d'expérience dans le secteur des services financiers, notamment auprès de l'OCRCVM et d'Invis Financial Group, connaît bien les aspects réglementaires et pratiques en matière de prêts. Nous sommes impatients de voir toute l'expérience de M. Synyshyn et de profiter du transfert de ses connaissances à son nouveau poste.

Un service personnalisé

Par téléphone, par courriel ou lors de visites personnelles à votre bureau, votre représentant, Développement des affaires, est à votre disposition pour répondre à vos questions. Notre but est de soutenir votre réussite pour ce qui est d'attirer de nouveaux clients et de votre offre de services à vos clients actuels au renouvellement de leurs prêts.

Vous avez des questions ou avez besoin de plus d'information? Communiquez avec le représentant, Développement des affaires de votre région aufa 1 844 239-4677 ou à l'adresse ventescourtier@manuvie.ca.